电话销售是一种销售方法,通过电话与潜在客户建立联系,介绍产品或服务,并促进销售。电话销售员通常会致电潜在客户,了解他们的需求,并试图说服他们购买所销售的产品或服务。电话销售可以帮助企业扩大业务范围,增加销售额,提高客户满意度。那么电话销售技巧有什么呢?
一、电话销售技巧
1. 良好的招呼语:在接通电话后,用一个友好的招呼语,例如“您好,我是XXX公司的销售代表,您今天过得怎么样?”可以帮助建立与客户的联系,并让客户感到受欢迎和尊重。
2. 了解客户需求:在进行销售时,了解客户的需求是至关重要的。通过询问问题,了解客户的需求和痛点,然后根据这些信息提供解决方案。
3. 强调产品/服务的价值:客户并不总是知道他们需要什么,但他们知道他们想要什么。通过了解客户的需求,强调产品/服务的价值,让客户意识到他们需要您的产品/服务。
4. 有效的沟通技巧:在电话销售中,有效的沟通技巧至关重要。确保您清楚地表达自己,用简单明了的语言解释产品/服务的优势,并确认客户是否理解。
5. 谈判技巧:在销售过程中可能会出现一些障碍,例如价格或质量方面的问题。学习谈判技巧,通过寻找共同点,找到解决问题的方法,并且不要破坏客户关系。
6. 跟进:在销售后,跟进客户是至关重要的,这可以帮助您建立长期关系并保持客户满意。通过发送邮件或电话,确认客户是否满意,并提供支持。
二、在企业中,实施电话销售的形式主要有三种:
(1)企业自建自己的CallCenter,通过自己的电话销售人员来完成销售,采用这种方式的企业一般规模都比较大,电话销售体系比较成熟,属于完整意义上的电话销售。
(2)企业有自己的电话销售人员,但没有CallCenter,只有几条电话线,一般企业规模都较小。严格来讲,不算完整的电话销售,但这类企业一般销售的产品都比较复杂,往往需要高级销售人员的支持和配合才能完成销售,所以,这种电话销售人员更多是起到筛选客户的作用。
(3)企业与一些CallCenter运营商合作,将自己的产品委托给CallCenter进行销售,属于电话销售外包。这种形式对企业来讲好的地方就是省事,也减少了投资,在初期就将风险降到了最低。只是CallCenter运营商对中国企业来讲更是陌生的概念,所以,这种形式还需要时间才能被大多数企业认同。
(4)企业有自己的电话销售人员,没有CallCenter,有几条电话线,企业规模不大,销售的产品简单,易于被用户接纳,只要找到合适的用户就会成交。这是最新简单的一种电话销售。
三、准备工具
1、三种颜色的笔:红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子
在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、公司地址、评分、谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起
5、传真件
发传真的五个要点:
A、随时随地准备传真
B、5分钟之内发送
C、十分钟确认对方收到与否
D、确认对方看过并有回复
E、跟进和联络,达成目的
四、话术方面
推荐10个应对常见客户拒绝的话术技巧或电话销售技巧中常见的10大话术技巧:
1:“不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”
电话销售技巧:(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么约会是否会更好,
2:“我有个朋友也在从事这种服务!”
电话销售技巧:如果您这位朋友就是您的服务代理人,我相信他一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,请问您有空或有时间,我可以去拜访您吗。
3:“我没钱!”
电话销售技巧:(准客户的名字),您的判断一定是对的,不过,我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的,现在最好先了解以备不时之用,请问您有空或有时间,我可以去拜访您吗。
“你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱。”
是的,陈先生,我相信只有您最了解公司的财务状况,是吧。而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧。
4:“您只是在浪费您的时间!”
电话销售技巧:您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因。
(衔接下面一个回答)
5:“我对你们;服务没兴趣!”
电话销售技巧:(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。
我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗。
“信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。”
这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧。所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:梨子好不好,你要亲口尝。)
6:“我很忙!”
电话销售技巧:这是为什么我先打电话来的原因,(准客户的名字),我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您,请问您有空或有时间,我可以去拜访您吗。
“这段时间我一直忙,下个季度吧。”
是啊,您管理这么大一个大公司,忙是一定的。所以我才会先给您打电话,以便确认一下您的时间,不至于浪费您更多宝贵的时间。
7:“我真的没有时间。”
电话销售技巧:事实证明,您能把这个企业发展成这样的规模,就证明您是一位讲效率的人。我在想:您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知,是吧。
8:“你这是在浪费我的时间。”
电话销售技巧:如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的帮助他们有效的节省了费用,提高了效率。(没有时间拒绝你,你要用这样的观念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。)
9:“你就在电话里说吧。”
电话销售技巧:我去拜访您,大概只需要5—10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好的了解我们的产品,您说是吧。
10:“我不需要。”
电话销售技巧:在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。
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